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2015看紧你的口袋——展会上两种身影折射的背后

2019-03-23

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今年,广东家具展上有两种身影不得不关注。

一种是在展会上轰轰烈烈、高歌猛进的身影。然,在整个市场不甚乐观与明朗的情况下,这种身影属于少数,因而也是展会上最瞩目的焦点,实力不可小觑。

另一种是缩小参展面积或者消失的身影。相比往年,今年广东很多企业的参展面积都缩小了,甚至干脆不参展者也有,折射出工厂对市场的信心不振。从这次展会调查看,来自工厂的20位家具人,有85%的人并不好看2015年,有超过一半以上的人认为今年 比2014年更糟糕,整体比经销商与卖场还要悲观。

但事实上,从整个展会的效果看,今年很多参展厂家的招商效果同比去年要好一点。这点从经销商在展会上表现出的商谈意愿可以看出一点端倪。随后,又有不少工厂在微信圈高调晒出招商结果。例如,在东莞展上,运时通 天就有100多个客户达成意向;玛润奇三天开店数量达到100多家,签店面积达到10000多平方米;花为媒三天招商开店超过320家;益鑫泰 参展,单湖南一个省订货就超过800万元,签店近100家……一份份漂亮的战报数据,差点让人误以为家具行业的春天回来了。

但是,在捷战飞报的展会之外,3月各地频频爆发的撤店、倒闭、抗阻的新闻也铺天盖地的卷来。例如,在北京,聚焦了众多品牌独立店的北四环商圈,“亨利·戴”、“北欧风情”等品牌独立店宣布结业撤店,原因据说是北京的实体店越来越难做,租金和人工成本的不断上升以及消费者对房地产市场的持续观望和限购令,让他们这两年不太好过;在成都,玉带桥商圈,青田家私3个独立店关闭,而在农历新年之前圣地亚欧典2号馆已经全部清场关闭;又例如,在3月初,河南新乡市香江家具城爆发抗租事件;济宁城区几家大型红木家具馆纷纷关门易主……一个个悲情倒下的身影,又无时不刻在提醒着家具人,凛冽的寒风还在继续吹,偶尔的阳光可能只是春天的假象。

一时之间,所有的感观与判断彻底凌乱了。

暴风雨仍然可能随时席卷而来,一个个漂亮的招商数据后面,还有多少颗摇摆不定的心?又有多少准备着霸道野蛮不讲理的手段?谁也不知道。但是,逼急了,狗都会跳墙。


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口袋变紧,出手也不大方

回到展会上,先说说第二种身影,这些企业缩减参展面积,甚至消失在展会上,肯定会引起不少人的诸多猜测。这个企业为什么不参展?是不是企业不行了?或者是出现什么问题?等等。

没办法,参展除了招商之外,就是告诉行业人“我还活得好好的,很滋润”。但,私底下,参展的企业并不见得好过,日子也是过得紧巴紧巴的。笔者猜想,这几年下来,很多企业的口袋子确实变紧了,但迫于无奈又不能不参展,于是想了一个折中的办法,缩小面积减少开支,又能继续亮相。

而至于完全不参展的企业,猜测有三种可能。

猜测1

不看好市场,不想白花钱白忙活

从已经过去的2014年看,整个家具市场表现出更加艰难的生存困状,经销商撤店更加严重,从小品牌经销商蔓延到大品牌经销商,又从个体经销商蔓延到连锁经销商,终端卖场的空置率跟随着节节攀升。再加上2013年到2014年,几届展会招商都不甚乐观,一次展会几百万元以上投入,结果却只开了十来家店,招商零蛋的也大有人在。他们认为,在更糟糕的2015年,参展更加是没有效果,只怕落得白花钱白忙活的结果。但是,出乎意料地,今年不少厂家的招商情况似乎还不错,不知道因为不看好市场而不参展的企业,现在会不会有点捶胸顿足的后悔。

猜测2

更加理性,不再追求展会效应

去年9月,东莞名家具世博园开业,广东大部分品牌企业都进驻,在此建设有几千上万平方米的豪华展销店。展会期间,世博园9号馆又作为名家具展的展馆之一,同样具有展览招商的功能,而且距离主体展馆不过是百米的距离,如此还有必要在3号馆再多拿一个展位吗?或许,正是出于避免重复参展,浪费资金的考虑,企业选择退出3号馆,这也算合情合理。此外,展会的投入与产出比降低,也是企业不再追求展会效应的一个重要原因。

猜测3

企业本身确实存在很严重的生存问题

我们不会以猜测去判断一个企业的生存,但是一些负面的传闻应该让企业有所警醒。一个客观的事实是,这几年很多企业的增长速度在不断下滑,一年不如一年,但是,终端市场的营销成本增长却大幅上升,导致很多工厂是“放血”大于“造血”,陷入十分危险的境地。这种情况已经持续一两年,一些企业也扛到了最后一刻。这类企业,选择不参展,不是因为不看好市场,不想白花钱白忙活,也是不因为战略需要,想要理性回归,而是因为企业本身确实出现很大的生存问题,它纵使想参展也是有心无力。就连打肿脸充胖子的资本也没有了,只能悄悄地、灰溜溜地退出,心里暗暗发誓回去“卧薪尝胆”。

其实,在需要持续抗战的市场环境中,企业不可能再像以前那样野蛮式扩张、暴富式赚钱、土豪式花钱。理性回归,首要的可能就是看紧自己的口袋子,管好自己的手脚。

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高歌猛进,企业吃得消吗?

再看高歌猛进者,表现出截然不同的激进姿态。它们是展会上一匹嗷嗷叫的狼,进攻的欲望强盛。

例如,深圳某家沙发品牌今年在展会上的表现力度可谓是 ,它在东莞展拿了3个展位,在广州展拿了2个展位,在深圳展又拿了3个展位,三地的参展面积差不多超过1000平方米。在原来做沙发的基础上,一下子推出了两大新的品牌系列,产品跨越沙发、定制与中式家具。这可谓是,一举颠覆了以往内敛、稳重的风格。有人说,它可能是受到某某竞争对手的刺激,决定来一场意气风发的较量。

不管出于什么原因,在展会上如此高调展出,表明的是决心与野心。只是,这里比较担心,在市场萧条的洗牌期,如此高歌猛进,企业吃得消吗?仍然是以这个沙发企业为例。据了解,它的年产值不过就是10个亿左右而已,顶多不到15个亿,但是这两年它加强发力,在营销上不惜投入血本,各项举措的投入都非常大。而今又新打造两个品牌系列,盘子一下子摊得这么大,它的资金是否能够支撑得起良性运转?摊子铺开了,是否有稳定的人才去接棒?商业很多项目的失败,并不是因为项目本身不好,而是因为人不到位。

因此,高歌猛进,看似很风光,但是风险也很大,企业必须要充分考虑到自己能否吃得消,否则就不是破财挡灾那么简单,可能是破财招灾了。

总之,对于2015年,我们不过分悲观,但也不会盲目乐观,各种不确定、各种可能与各种?;姆樗娑?,必须要看紧自己的口袋子,保持自己的命根子。而对于工厂,今年改变不了要“放血”的命运,但是“血”该往哪里“放”,才是有助于加强“造血”循环,却是不得不考虑清楚的事。(转自《傢财富》)


 

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